Thiếu ý thức học, chỉ muốn làm ngay để mong có tiền ngay
==> mất công sức thời gian mà hiệu quả kém. Thậm chí nghĩ không tham gia học vì sợ người khác nghĩ mình kém hay thể hiện mình đã biết, đã giỏi không cần học. Trong khi người giỏi họ luôn ý thức trong mọi hoàn cảnh, ai cũng là thầy của mình, cũng có cái đáng để học. Tư duy về bán hàng Bất động sản như bán hàng thông thường: ⁃ không nắm được 2 đặc tính quan trọng nhất của Bất động sản là tính DUY NHẤT (không thể tìm thấy Bất động sản để so sánh tương xứng) và tính BẤT ĐỘNG (yếu tố vị trí rất quan trọng). ⁃ không ý thức được khách hàng của mình là người giàu, rất giỏi nên nói dối khách ==> mất uy tín, mất khách thậm chí bị khách lừa lại.
Thiếu kỹ năng teamwork, thiếu phối hợp với đồng đội. Khi đối phương (khách hàng) là kẻ mạnh thì chúng ta phải đoàn kết mới có thể giành lợi thế.
Không ý thức được, không nắm được nguyên tắc cơ hội đến từ big data (dữ liệu lớn) để xây dựng kho dữ liệu cho riêng mình. Ví dụ Facebook, google… kiếm tiền từ quảng cáo trên dữ liệu người sử dụng các ứng dụng của họ.
Liên hệ tới nghề Môi giới: Đa số Môi giới đăng tin để bán ngôi nhà mình đăng tin. Thực tế tỷ lệ Môi giới bán được ngôi nhà mà mình đăng tin là rất thấp. Vậy cách làm chuẩn: Đăng tin để lấy khách, tiếp cận làm quen với khách, sàng lọc phân loại khách và chăm khách theo độ nét của khách.
Lãng phí tài nguyên, không chăm khách cũ, không bán nhà đã rao bán lâu trong khi khách cũ (đi xem nhiều nhà, hiểu thị trường, nhu cầu cần mua tăng cao), nhà rao bán đã lâu (Chủ nhà ý thức rõ rệt hơn về giá trị Bất động sản và tăng mức độ cần tài chính nên thiện chí bán cao).
Bỏ tin đăng cũ, bỏ tin đăng nhà đã bán trong khi những tin đăng mà nhiều khách xem, nhiều khách gọi đang đem lại lượng khách lớn để chăm dần ==> up (làm mới) tin cũ, up những tin nhiều khách gọi.
Kỹ năng nghe điện thoại yếu: Thiếu chào hỏi văn hoá để tạo thiện cảm, thiếu kỹ năng lắng nghe ý kiến khách hàng, thiếu chủ động đặt câu hỏi với khách hàng để hiểu khách ==> cần chuẩn bị tốt cho mỗi cuộc điện thoại (số điện thoại chuyên đăng tin, nhớ đến những căn nhà mình mới đăng/làm mới tin để chuẩn bị nội dung nói chuyện).
Thiếu ý thức về mục tiêu: Muốn đạt mục tiêu lớn phải biết đạt được nhiều mục tiêu nhỏ. Muốn chốt nhà thì trước hết phải có khách, muốn gặp được khách thì qua điện thoại phải biết tạo giá trị, sức hấp dẫn để tự khách muốn gặp mình. Phải biết thể hiện giá trị để người khác cần mình để khách theo mình. Cung cấp thông tin nhỏ giọt, từ từ theo mức độ quan tâm của khách hàng và chỉ khi khách hàng đề nghị cung cấp, nhờ tìm hiểu. Các mục tiêu: ⁃ Đăng tin để có khách gọi, ⁃ nghe điện thoại để khai thác và thu thập ý kiến, nhu cầu của khách hàng, gặp khách để thiết lập và xây dựng mối quan hệ, ⁃ chăm khách để hiểu khách và khiến khách cần và tin mình, đưa khách đi xem nhà là để hiểu hơn nhu cầu của khách qua thái độ và nhận xét của khách khi xem nhà (đừng vội tư vấn quá nhiều), ⁃ Khi khách thích nhà thì mới “dùng bài” và hành động thúc đẩy động cơ, ⁃ khách gặp chủ nhà phải có mục tiêu rõ ràng như tìm hiểu pháp lý hay thương lượng giá. ⁃ Nhầm lẫn về mục tiêu: Bị khách biến thành người của mình, tìm cách đè giá Chủ nhà mà quên mất cần hỗ trợ Chủ nhà bán được giá vì Chủ nhà là người chi trả Hoa hồng cho mình.
Quá đặt nặng vấn đề tư vấn giá, tự biến mình thành người thay khách mua và Chủ nhà mặc cả giá với người kia. Dẫn đến tình trạng Đầu khách đề nghị Đầu chủ kéo giá Chủ nhà xuống, Đầu chủ đề nghị Đầu khách kéo giá khách lên trong khi giá trị Bất động sản phụ thuộc nhận thức của các bên về giá (mức độ hiểu biết thị trường (so sánh các Bất động sản tương đương), mức độ cần bán cần mua gấp, mục tiêu của việc mua bán (thỏa mãn động cơ) ==> đưa khách xem những nhà giá thấp mà lệch tiêu chí, đẹp mà giá cao làm nền để giúp khách nhận thức được về giá mà Bất động sản mình đang muốn bán.
Luôn tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng, cứ tìm nhà theo tất cả các tiêu chí mà khách đề ra thay vì đáng nhẽ Môi giới phải gợi tạo nên nhu cầu cho khách hàng, định hướng hành động giúp khách hàng bằng cách phân tích hướng vào động cơ và mục đích mua bán Bất động sản của khách hàng. NÊN NHỚ: Nhu cầu và tâm lý của khách hàng luôn luôn thay đổi (điều kiện tài chính, sự hiểu biết về thị trường và mức độ cần mua/bán gấp). Khi khách thích nhà vẫn cố giới thiệu thêm nhà đẹp cho khách gây tâm lý chờ đợi có nhà đẹp hơn và không vội mua.
Không biết khai thác điểm yếu của khách hàng: Cảm xúc. Môi giới sai lầm khi hướng khách hàng vào sự phân tích giá đắt rẻ (dùng lý trí) thay vì đáng nhẽ phải tác động vào cảm xúc của khách hàng (gợi mở, nhắc tới những điều khiến họ thích, thôi thúc động cơ để khách hàng hành động như giúp khách hàng nhìn nhận ra cơ hội và mục tiêu của họ). NÊN NHỚ: CẢM XÚC là KẺ THÙ của thành công, muốn thắng trong tư vấn khách hàng thì cần tác động vào cảm xúc của họ chứ không phải đưa họ vào thế phải tính toán, cân đong đo đếm.
