lanhducminh Bán nhà THANG MÁY – Gara, ÔTÔ đỗ cửa Hà Nội (Hai Bà Trưng, Hoàng Mai) | 30m2 40m2 50m2 60m2 70m2 80m2 90m2 100m2 150m2 250m2 – Batdongsan – nhà Tốt – Alonhadat

Trong lĩnh vực marketing rất khó để đưa ra một quy chuẩn cho việc làm marketing như thế nào để đạt hiệu quả. Tuy nhiên dù sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì, doanh nghiệp của bạn đặt mục tiêu như thế nào và đầu tư chi phí bao nhiêu thì trước hết đều phải đi đúng tuần tự 6 bước xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm sau đây!

Bước 1 – Nghiên cứu khách hàng, đối thủ và rà soát hiện trạng truyền thông

Đầu tiên là nghiên cứu khách hàng. Hãy áp dụng mô hình phổ biến nhất – 5W1H (Who, What, Why, When, Where và How). Với mô hình 5W1H này, hãy tự trả lời khách hàng của bạn là ai, họ mua gì và mong muốn gì ở sản phẩm/dịch vụ của bạn, tại sao họ mong muốn như vậy, họ phát sinh nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ khi nào, họ tham khảo thông tin ở đâu trước khi quyết định mua sản phẩm, hành trình đưa ra quyết định diễn ra như thế nào.

Tiếp theo, phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn đánh giá được hoạt động truyền thông của đối thủ đồng thời tiếp thu được những ý tưởng hay cho kế hoạch của mình. Bên cạnh đó, việc phân tích đối thủ sẽ giúp bạn dự đoán được đường đi nước bước của đối thủ, hiểu khách hàng đang nói gì về đối thủ…

Để hoàn thành bước 1 trong xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm, hãy thực hiện rà soát lại chính hiện trạng truyền thông mà bạn đã và đang thực hiện. Hãy trả lời các câu hỏi sau:

– Chiến lược marketing bạn đã và đang thực hiện là gì?

– Tình trạng các kênh truyền thông bạn sở hữu đang ra sao?

– Tình trạng các kênh truyền thông mất phí đang như thế nào?

– Quy mô nhân sự đang thực hiện marketing gặp vấn đề gì?

Bước 2 – Xác định mục tiêu, thông điệp truyền thông và công chúng mục tiêu

Đích đến của việc xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm chính là việc xác định đúng mục tiêu truyền thông. Mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp phải thật cụ thể, dễ hiểu, đo lường được, khả quan có thể đạt được, thực tế. Bên cạnh đó cần xác định được thời gian để hoàn thành mục tiêu là bao lâu.

Về công chúng mục tiêu, bạn cần phải xác định được những đối tượng có khả năng là khách hàng mục tiêu của bạn. Sau đó hãy cân nhắc thật kỹ và đi đến quyết định chọn một đến một vài đối tượng trong số đó hoặc tất cả.

Công chúng mục tiêu có thể là người dùng sản phẩm/dịch vụ hoặc là người mua sản phẩm/dịch vụ hoặc người ảnh hướng đến quyết định tiêu dùng sản phẩm. Từ việc xác định được công chúng mục tiêu, bạn sẽ định hướng được thông điệp truyền thông.

Thông điệp truyền thông chúng ta đang nói đến được xây dựng từ những giá trị của doanh nghiệp, của sản phẩm hoặc thương hiệu. Có thể sản phẩm, thương hiệu hay doanh nghiệp của bạn có rất nhiều giá trị tốt nhưng nếu thông điệp về tất cả các giá trị thì bạn đã sai. Bởi khách hàng khó có thể ghi nhớ tất cả các giá trị của bạn và khiến giá trị lớn nhất bị mờ nhạt đi.

Hãy lựa chọn một vài giá trị lớn nhất để thực hiện thông điệp nhất quán trên sản phẩm và các phương tiện truyền thông ở thời điểm cụ thể.

Bước 3 – Sáng tạo ý tưởng – mấu chốt quan trọng trong xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm

Bất kỳ thương hiệu hay sản phẩm nào khi đưa ra thị trường đều gặp những khó khăn nhất định. Cụ thể như bạn thực hiện qu.ảng c.áo nhưng người tiêu dùng không muốn xem, thậm chí rất ghét. Họ ghét những chương trình qu.ảng c.áo chen vào khi đang xem phim, họ ghét bị làm phiền bởi những tờ rơi khi đi dường… Và điều khó khăn hơn cả đó việc qu.ảng c.áo ngày càng rầm rộ khiến người tiêu dùng không thể ghi nhớ bạn là ai.

Đến đây chắc chắn bạn đã hiểu vai trò của việc sáng tạo ý tưởng. Vậy làm sao để tạo ra ý tưởng?

Hãy hình dung ý tưởng truyền thông không thể xuất phát từ giá trị thương hiệu mà phải từ một giá trị khác bên ngoài thương hiệu và có thể thu hút khách hàng. Thế nhưng để có một ý tưởng đầy đủ thì phải kết hợp giữa giá trị thương hiệu với giá trị ngoài thương hiệu.

Để đạt được điều này, trước hết bạn cần vạch ra những cách mà bạn cho rằng có thể gây sự chú ý từ công chúng mục tiêu. Tiếp theo hãy kết hợp những cách đó với thông điệp truyền thông hay chính là giá trị thương hiệu của bạn. Cuối cùng, hãy đặt ra những câu hỏi như: đối tượng A, đối tượng B, các đối thủ của bạn, cánh nhà báo sẽ phản ứng thế nào trước ý tưởng của bạn.

Nếu bạn đang rơi vào tình trạng cạn kiệt ý tưởng sáng tạo, hãy ngồi lại một chút và tìm ý tưởng từ chính thông điệp truyền thông, từ việc nghiên cứu các công chúng mục tiêu, từ các yếu tố ngữ cảnh xã hội và từ việc học hỏi, tổng hợp thành quả truyền thông đã có…

Bước 4 – Xây dựng kế hoạch cụ thể trong giai đoạn đầu

Sau khi đã đi qua 3 bước đầu trong xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm, bước tiếp theo hãy kết nối tất cả lại để tạo nên một kế hoạch tổng thể.

Cụ thể lúc này bạn cần thực hiện các đầu việc sau:

– Từ ý tưởng lớn để lên ý tưởng chi tiết hơn

– Lên kế hoạch sản xuất nội dung và chọn phương tiện truyền thông để đăng tải nội dung.

– Đề ra thời gian thực hiện

Tiếp theo, hãy lên kế hoạch phương tiện truyền thông (Media plan) với 4 phần rõ ràng: phương tiện & hình thức truyền thông, thời gian truyền thông, ngân sách truyền thông và chỉ số đo lường hiệu quả truyền thông.

Bước 5 – Thực thi theo kế hoạch

Sau khi đã có bản kế hoạch Media Plan, bạn cần tiếp tục xây dựng kế hoạch hành động hay còn gọi là Action Plan để đưa ra những đầu việc cụ thể cho nhân sự thực hiện.

Action Plan sẽ bao gồm các đầu việc cụ thể, deadline hoàn thành các đầu việc đó và người hoặc nhóm người thực hiện.

Đây là bước rất quan trọng trong xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm để kiểm soát chất lượng công việc của nhân sự trong từng mảng công việc đang triển khai.

Bước 6 – Đo lường, giám sát và điều chỉnh tối ưu hiệu quả

Một khó khăn mà hầu như doanh nghiệp nào cũng gặp phải đó là giữa bộ phận marketing và bộ phận kinh doanh xảy ra mâu thuẫn. Họ thường đổ lỗi cho nhau khi làm việc không hiệu quả, cụ thể bộ phận marketing thường cho rằng bộ phận truyền thông đang lãng phí ngân sách.

Vì vậy người quản lý cần phải có công cụ theo dõi, đo lường chính xác trên các nền tảng trực tuyến đồng thời theo dõi báo cáo về nguồn khách hàng từ bộ phận kinh doanh để đánh giá hiệu quả truyền thông.

Từ kết quả được đánh giá bạn sẽ nhận thấy mình có đang lãng phí ngân sách cho truyền thông hay không để từ đó điều chỉnh ngân sách cũng như chiến lược để đạt hiệu quả tối ưu nhất trong khoản ngân sách hợp lý.

1. Sự thấu hiểu khách hàng là gì?

Sự thấu hiểu khách hàng (customer insight) là việc doanh nghiệp/ người b.á.n h.à.n.g nắm bắt sâu sắc những nguyện vọng, thị hiếu của khách hàng. Thông qua đó, đưa ra những tư vấn, những phản hồi chân thành giúp khách hàng tìm ra giải pháp tốt nhất làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. Từ đó giúp người mua hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của tổ chức.

Không một tổ chức nào tồn tại mà không phụ thuộc vào người mua hàng, khách hàng là đối tượng mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp hướng đến. Người ta nói “chín người mười ý” việc hiểu được một người là rất khó thì việc hiểu được khách hàng lại vô cùng khó hơn.

Làm thế nào để tiết kiệm chi phí, gia tăng tỉ lệ chuyển đổi & đưa ra các chiến lược đúng đắn khi mà chúng ta không hiểu khách hàng?

Đây là chủ đề mình cực kỳ tâm đắc, dành nhiều thời gian để chiêm nghiệm, đúc kết và học hỏi. Vì thế, bài này có thể khá dài nhưng nếu bạn chịu khó dành thời gian để tham khảo mình chắc chắn bạn sẽ có nhiều điều để trang bị cho bản thân mình trong hoạt động: Marketing, Sales, Branding, …

Thấu hiểu khách hàng (hiểu khách hàng bằng cả trái tim – vì chỉ khi đặt mình vào khách hàng thì chúng ta mới biết họ thực sự cần gì).

2. Vì sao chúng ta phải HIỂU KHÁCH HÀNG?

Có rất nhiều lý do, trong phần này mình sẽ liệt kê một vài lý do lớn để bạn có thêm niềm tin vào nội dung mà mình sắp chia sẻ dưới đây. Đọc mà xem, biết đâu bạn có thể cùng ý tưởng với mình đấy.

– Hãy nhớ lại những lúc chúng ta bắt đầu kinh doanh? Có phải chúng ta phải hiểu khách hàng để biết họ đang cần sản phẩm gì => LỰA CHỌN SẢN PHẨM – MÔ HÌNH KINH DOANH.

– Hãy nhớ lại những lúc chúng ta bắt đầu xây dựng nền tảng kinh doanh (các kênh b.á.n – branding) – có phải chúng ta phải hiểu khách hàng để biết là cần phải thiết kế hình ảnh, video, viết nội dung sao cho thu hút hay đ.á.n.h vào đúng cái mà khách hàng cần?

– Hãy nhớ lại những lúc chúng ta truyền thông – q.u.ả.n.g c.á.o – có phải chúng ta phải hiểu khách hàng để viết những nội dung THU HÚT, biết được sở thích hay lớn hơn là INSIGHT của khách hàng?

– Hãy nhớ lại những lúc chúng ta tư vấn khách hàng – có phải cũng cần hiểu về khách hàng – tâm lý hay trạng thái của khách hàng hay không?

Và lần thứ bao nhiêu bạn đã đưa ra các chiến dịch tặng quà, khuyến mại hay ưu đãi dành cho khách hàng của mình rồi – phải chăng để các chương trình này chuyển đổi cao – phù hợp hay hiệu quả thì bạn cũng cần phải hiểu khách hàng?

Vậy thì chung quy lại, chúng ta THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG là để làm gì?

– Tiết kiệm chi phí

– Tăng tỉ lệ chuyển đổi của các camp (chiến dịch)

– Tăng doanh số b.á.n h.à.n.g

– Áp dụng các chương trình khuyến mại phù hợp

– Hay là rất rất nhiều điều khác nữa, …

3. 3 giai đoạn khách hàng phổ biến?

Thông thường, theo cách mà rất nhiều anh/em đang phân loại đó là chúng ta sẽ có 3 loại khách hàng:

– Khách hàng chưa mua

– Khách hàng đã mua

– Khách hàng của đối thủ – thương hiệu khác

=> Nhưng trong bài này mình phân loại hơi khác một chút và nó sẽ liên quan đến 3 giai đoạn khách hàng này, gắn liền với quá trình chúng ta Marketing – Branding – Sales.

• Giai đoạn 1: Khách hàng lạnh – chưa mua sản phẩm

• Giai đoạn 2: Khách hàng ấm – đã biết, quan tâm sản phẩm

• Giai đoạn 3: Khách hàng đã mua sản phẩm

Anh/em ngẫm lại quá trình chúng ta b.á.n một sản phẩm có phải là hành trình của một khách hàng đi từng trạng thái như vậy hay không? (Thực ra nếu chi tiết nó có đến 7 trạng thái cơ, nhưng bài viết này mình không phân tích sâu về các trạng thái khách hàng).

Chúng ta đi chi tiết một chút về các giai đoạn của khách hàng để rõ hơn vì sao chúng ta cần THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG qua từng giai đoạn và sẽ giúp ích được điều gì?

Giai đoạn 1: Khách hàng lạnh – chưa mua sản phẩm (thiên về đội Marketing)

Thấu hiểu khách hàng => Truyền thông, q.u.ả.n.g c.á.o chiến dịch hiệu quả

Thấu hiểu khách hàng => Viết content b.á.n h.à.n.g hiệu quả

Thấu hiểu khách hàng => Biết khách hàng ở giai đoạn này cần gì, nên truyền thông đến khách hàng những thông điệp, hình ảnh, video hay content như thế nào

Lấy một ví dụ đơn giản dành cho những khách hàng đang ở trạng thái lạnh – tức giai đoạn 1 là CHƯA MUA SẢN PHẨM. Từ 1 ý tưởng hôm trước mình có trao đổi với một bạn trong team đó là: Làm thế nào để viết content hiệu quả cho Landingpage giới thiệu giải pháp – sản phẩm của mình cho khách hàng mới?

1. Hiểu khách hàng

2. Hiểu sản phẩm

3. Cấu trúc của Landingpage

4. Truyền thông – q.u.ả.n.g b.á cho Landingpage

=> Thấu hiểu khách hàng là điều SIÊU QUAN TRỌNG để anh/em có cho mình bước khởi đầu cho bất kỳ chiến dịch Marketing nào.

THẤU HIỂU GIÚP CHÚNG TA: TĂNG TỈ LỆ CHUYỂN ĐỔI CỦA CÁC CHIẾN DỊCH VÀ TIẾT KIỆM ĐƯỢC RẤT NHIỀU CHI PHÍ (q.u.ả.n.g c.á.o, truyền thông, Marketing, …)

Giai đoạn 2: Khách hàng ấm – quan tâm và cần tư vấn sản phẩm (thiên về đội Sales)

Thấu hiểu khách hàng => Giúp chúng ta tư vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng

Thấu hiểu khách hàng => Giúp chúng ta đưa ra gói b.á.n phù hợp cho khách hàng

Thấu hiểu khách hàng => Giúp chúng ta lựa chọn những ưu đãi, quà tặng phù hợp cho khách hàng

Thấu hiểu khách hàng => Giúp chúng ta tăng tỉ lệ chốt sales, tỉ lệ chuyển đổi mua hàng

THẤU HIỂU GIÚP CHÚNG TA: TĂNG TỈ LỆ CHỐT SALES – TĂNG DOANH SỐ B.Á.N H.À.N.G ĐÁNG KỂ

Giai đoạn 3: Khách hàng đã mua (cả đội sales – Marketing)

Thấu hiểu khách hàng => Chăm sóc khách hàng tốt hơn (quản lý, chăm sóc, lựa chọn kênh, thời điểm, …)

Thấu hiểu khách hàng => Phát triển sản phẩm tốt hơn (cải tiến sản phẩm, thay đổi bảng giá, gói b.á.n, …)

Thấu hiểu khách hàng => Đưa ra các chiến lược tăng doanh số phù hợp (khuyến mại, quà tặng, ưu đãi, …)

Ở giai đoạn này, thấu hiểu khách hàng sẽ giúp chúng ta biết được khách hàng

– Mong muốn điều gì, thích điều gì

– Khách hàng có hài lòng về quy trình chăm sóc, hỗ trợ hay không

– Khách hàng có sử dụng sản phẩm tốt không

– Khách hàng có hài lòng về sản phẩm đó không

CHUNG QUY LẠI, Ở 3 GIAI ĐOẠN NÀY VIỆC THẤU HIỂU SẼ GIÚP CHÚNG TA

1. Tiết kiệm chi phí

2. Tăng tỉ lệ chuyển đổi các chiến dịch

3. Tăng doanh số b.á.n h.à.n.g

4. Đưa ra các chiến lược phù hợp

Vậy làm thế nào để chúng ta có thể thấu hiểu khách hàng của mình, những chia sẻ dưới đây sẽ giúp bất kỳ ai cũng có thể HIỂU KHÁCH HÀNG của mình một cách đơn giản.

4. 6 phương pháp để phân tích – thấu hiểu khách hàng

Nhưng trước khi đi và các phương pháp này mình có một vài lưu ý:

– Mỗi sản phẩm, dịch vụ nào cũng phải phân tích, tìm hiểu => Lúc này mới hiểu khách hàng được (điều quan trọng)

– Mỗi sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có thể ứng dụng mỗi cách thức khác nhau (tất nhiên anh/em đừng quá cứng nhắc về việc ứng dụng)

– Bài viết mình chia sẻ theo kinh nghiệm, góc nhìn cá nhân (có thể sẽ không chuẩn theo kiểu “master” nhưng chắc chắn ai cũng có thể ứng dụng được)

Cách 1: Phân tích nhân khẩu học của khách hàng?

Cách này phù hợp cho những anh/em nào chưa có nhiều danh sách khách hàng hoặc là chưa có những nền tảng để phân tích.

– Độ tuổi, giới tính, địa điểm sinh sống, nghề nghiệp, sở thích, …

– Hành vi mua hàng

– Thời gian online – kênh social – mạng xã hội khách hàng sử dụng, …

Đây thực ra là quá trình chúng ta đi phân tích thị trường, khách hàng, đối thủ => quá trình chúng ta đi “research” những dữ liệu trên môi trường online. Anh/em nào có kỹ năng phân tích tốt hơn thì sẽ có nhiều dữ liệu, nhận định và hiểu khách hàng của mình hơn.

Cách 2: Theo dõi hành vi – sở thích của khách hàng trên các nền tảng online mình có?

Cách này phù hợp với những anh/em đã xây dựng được nền tảng online, có nền tảng online để b.á.n h.à.n.g, xây dựng thương hiệu, …)

Phân tích trên Website:

– Ứng dụng Google Analytics: phân tích nguồn khách hàng, số trang truy cập, thời gian onpage, các hành vi của khách hàng trên Website, … và rất nhiều thứ khác nữa

– Ứng dụng Google Search Console: Biết khách hàng search gì, đo lường các chỉ số CTR, vị trí trung bình của 1 URL (đường dẫn), …

– Nhiều ứng dụng khác, …

Phân tích trên Fanpage:

– Nếu anh/em có Chatbot sẽ đo lường được rất nhiều thứ (mình sẽ không nói chi tiết ở đây, …

– Các chỉ số trên Fanpage: reach, các loại bài đăng, khung giờ tương tác, …

– …

=> Biết được khách hàng thích gì, online khung giờ nào nhiều, loại bài đăng nào họ thích, …

Phân tích trên Diu – túp:

– Thời gian xem video

– Các lượt xem đến từ đâu

– Các lượt sub đến từ video nào, …

=> Biết khách hàng muốn xem gì, video nào có chuyển đổi ra sales, ra traffic hay nền tảng khác: lên members cho group chẳng hạn

Phân tích trên group – cộng đồng – hội nhóm:

– Xem khách hàng họ nói gì

– Trao đổi về điều gì của sản phẩm đó

– Khách hàng quan tâm đến điều gì khi mua sản phẩm: giá, feedback, phản hồi, các case study, …

=> Cách này cực kỳ hay để anh/em hiểu được khách hàng họ quan tâm đến điều gì của một sản phẩm, để xây dựng niềm tin với khách hàng. Gợi ý là anh/em nên vào nhiều hội nhóm REVIEW, thảo luận, các cộng đồng lớn, các topic trên cộng đồng, …

Cách 3: Đặt ra những câu hỏi (khi phân tích hoặc theo dõi, …)

Quá trình chúng ta tìm hiểu, phân tích hay theo dõi khách hàng. Chúng ta có dữ liệu, chúng ta thấy những hành vi hay các chỉ số từ những nền tảng hay các chiến dịch nhưng phần lớn là chỉ ở trạng thái thu thập thông tin.

Vì thế, cách 3 này sẽ giải quyết được và tận dụng được những dữ liệu đó. Về bản chất, việc đặt ra những câu hỏi sẽ giúp anh/em giải quyết được vấn đề và có rất nhiều nguồn dữ liệu để hiểu khách hàng hơn.

– Why? Khách hàng ở lại lâu trên 1 bài viết, 1 trang, …

– Why? Khách hàng lại muốn săn voucher

– Why? Khách hàng lại feedback, phản hồi, góp ý như vậy

=> Sẽ có rất nhiều câu hỏi trong quá trình anh/em làm, phân tích các nền tảng và những dữ liệu từ các cách thức khác nhau.

Cách 4: Xem các feedback của khách hàng (Fanpage, Group, Diu – túp, Google Map, …)

Đợt lâu, trên Google Map của công ty, mình search và xem các feedback, phản hồi của khách hàng. Mình đọc thấy có rất nhiều feedback thú vị, nào là chỗ giữ xe, anh bảo vệ, văn phòng đẹp, thái độ nhân viên vui vẻ, …có nhiều feedback tốt, cùng có một vài feedback không tốt => Từ đó mình hiểu khách hàng hơn và biết được là nên hoàn thiện ở điểm nào

Và ngoài ra, cũng sẽ có nhiều feedback khác ở các môi trường khác, hay những nền tảng b.á.n h.à.n.g khác nữa.

Tư duy:

– Chẳng có thương hiệu nào hoàn hảo, làm hài lòng được tất cả các khách hàng của mình (Apple, Nike, Adidas, Samsung, …cũng chẳng thể làm được điều này)

– Xem các feedback để hiểu khách hàng hơn

– Xem các feedback để hoàn thiện dịch vụ, sản phẩm, đội ngũ, …

– Xem các feedback để tốt hơn trong tương lai, đôi khi là một chiến lược để giúp doanh nghiệp phát triển, …

– Và cảm ơn khách hàng đã dành thời gian feedback, sẵn sàng thẳng thắn nói ra những điều chúng ta chưa hoàn thiện, …(biết ơn khách hàng)

Cách 5: Xin các phản hồi của khách hàng

Đôi khi là môi trường online hoặc cũng có thể là môi trường offline chúng ta có thể lựa lời nói với khách hàng để có thể xin được những phản hồi, những góp ý => Thường sẽ là những khách hàng thân quen, họ sẽ chia sẻ những điều mình chưa hoàn thiện.

Ngoài ra, mình sẽ có thể đặt những HỘP THƯ PHẢN HỒI trên website, Fanpage, giao diện phần mềm, 1 đường dẫn trên mã QR được in trên bao bì sản phẩm, …

Cách 6: Hãy hỏi những nhân sự Sales – Marketing của công ty

Đây là cách thức hay nhất trong các cách mình chia sẻ. Vì sao ư???

Nhân sự sales:

– Là người tương tác với khách hàng nhiều nhất

– Là người nói chuyện với khách hàng nhiều nhất

– Là người trực tiếp đưa ra gói b.á.n, gói sản phẩm, …

– Là người trực tiếp upsale, chăm sóc khách hàng, …

– Là người trực tiếp nghe “khách hàng phản hồi – phàn nàn – feedback”

– Là người tiếp xúc với rất nhiều khách hàng khác nhau, loại khách hàng, trạng thái khách hàng, …

Nhân sự Marketing:

– Là người trực tiếp lên chiến dịch

– Là người trực tiếp viết content, làm landingpage, thiết kế banner

– Là người trực tiếp tối ưu – đo lường q.u.ả.n.g c.á.o

– Là người cảm nhận các chỉ số, tỉ lệ chuyển đổi, “tiêu tiền”

– Đo lường qua những con số, tỉ lệ, …

=> Anh/em gặp các vấn đề hoặc muốn có những thông tin gì thì tùy trường hợp, tình huống mà hỏi nhé. Đôi khi viết content, làm landingpage mình cũng hỏi các bạn sales về khách hàng cần gì, thích quà tặng nào, hay so sánh những gì, … để viết content cho phù hợp hơn…

Thôi viết đến đây thôi, bài khá dài rồi. Hy vọng những chia sẻ của mình mang lại những điều mới mẻ, nhiều keyword hay góc nhìn mới hơn về câu chuyện khách hàng. Từ đó ứng dụng những phương pháp – tư duy để kinh doanh tốt hơn

1. Apple luôn tập trung vào tuyên bố giá trị thay vì là giá.

Một phần quan trọng trong chiến lược marketing của apple là họ không bao giờ can dự vào các cuộc chiến cạnh tranh về giá. Họ kiên định với cách định giá riêng dù nó thường cao hơn nhiều so với bất cứ đối thủ cạnh tranh nào. Apple có thể làm thé vì họ tập trung quảng bá tuyên bố giá trị độc đáo của mình.

2. Hãy đơn giản

Trong hoạt động marketing của Apple, thông thường hãng này không có bất cứ thông tin về nơi mua sản phẩm và cách mua sản phẩm. Thay vào đó, các quảng cáo và thông điệp tiếp thị luôn rất trực diện- thường đưa ra sản phẩm và để cho sản phẩm tự cất lên tiếng nói.

3. Sử dụng “Product placement”

Bất cứ nhà tiếp thị nào cũng có thể để cho một ngươi có ảnh hưởng(influencer) sử dụng sản phẩm của họ và chia sẻ nó trên các trang mạng xã hội. Một khi người ảnh hưởng chia sẻ sản phẩm của bạn và cho những người theo dõi biết rằng nó có lợi ích ra sao thì “hạt giống đã được gieo” và bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng tiềm năng.

4. Tận dụng đánh giá từ khách hàng.

Apple đã làm tốt trong việc tận dụng đánh giá(review) từ khách hàng và bạn cũng có thể làm tương tự. Dùng thử sản phẩm và đổi lại là một đánh giá hoặc nhận xét của khách hàng được xuất hiện trên mạng xã hội hoặc trên một trang review.

Bảo đảm rằng một lời nhận xét phải có tên cá nhân và hình ảnh hoặc avatar. Nếu đó là một mối quan hệ B2B(doanh nghiệp với doanh nghiệp), cần phải thêm đường dẫn(link) đến website của doanh nghiệp đó để chứng minh sự đáng tin cậy.

5. Đại diện cho điều gì đó.

Hãy nhất quán, chứng tỏ cho đối tượng mục tiêu thấy rằng thương hiệu của bạn đáng tin cậy- luôn có thể mang lại những gì mà nó đại diện. Bạn cần nhìn vào mọi thứ liên quan đến nỗ lực tiếp thị của thương hiệu và chắc chắn rằng các hoạt động này cũng mang lại một cảm nhận chung.

6. Không chỉ tạo ra sản phẩm, bạn cần tạo ra trải nghiệm.

Bất cứ ai cũng có thể làm ra một sản phẩm nhưng không có nhiều người tạo ra được một trải nghiệm đáng nhớ cho khách hàng và đủ hấp dẫn để khiến họ quay lại nhiều lần.

Để tạo được một trải nghiệm mà khách hàng nhớ đến một phần liên quan đến nghệ thuật kể chuyện( the art of storytelling) nhằm khơi gợi cảm xúc và bổ sung những khía cạnh cảm quan vào toàn bộ hành trình trải nghiệm.

Điều đó giúp cho khách hàng đắm mình vào những gì họ đang làm chứ không chỉ đơn thuần là mua một sản phẩm.

7. Trò chuyện với khách hàng bằng ngôn ngữ của họ.

Tránh sử dụng những thuật ngữ và cách giải thích rối rắm và hoa mắt khách hàng tiềm năng. Apple đã tìm được cách tiếp cận khách hàng ở một tầm mức mới mà các đối thủ cạnh tranh vẫn chưa làm được

Nghiên cứu khách hàng của bạn, hiểu cách họ tương tác và trò chuyện trên mạng xã hội. Tập trung truyền tải những khía cạnh mà họ quan tâm nhiều nhất về sản phẩm và dịch vụ, dùng ngôn ngữ mà họ sẽ sử dụng.

8. Tạo dựng hào quang và sự bí ẩn quanh những gì bạn đang làm.

Một trong những cách tiếp cận tốt nhất mà apple từng sử dụng là tạo ra sự bí ẩn xung quanh những gì họ sắp làm bằng cách giữ kín mọi thứ cho tới kho chính thức ra mắt. Thông thường, các nhà tiếp thị sẽ nói cho khách hàng biết mọi thứ về một sản phẩm, nhưng Apple tạo ra nhiều sự phấn khích hơn bằng cách giữ lại thông tin và khiến mọi người phải suy đoán.

9. Lôi cuốn cảm xúc

Apple đã tạo ra những khách hàng tự nguyện truyền bá cho sản phẩm của họ bởi vì thương hiệu này có thể chạm đến và giữ được khách hàng ở một mức độ cảm xúc. Các quảng cáo của apple thường thể hiện những người hạnh phúc đang có khoảng thời gian tuyệt vời với những chiếc IPAD và IPHONE của họ thay vì tập trung vào bộ nhớ hay tuổi thọ của pin.

10. Sử dụng hình ảnh.

Chúng ta sống trong một thế giới nội dung mà mọi người liên tục bị oanh tạc với những từ ngữ. Đó là lý do vì sao video đang trở thành một công cụ marketing phổ biến. Nếu được sử dụng tốt, hình ảnh video và âm thanh thuyết phục sẽ ảnh hưởng tuyệt vời hơn đến trải nghiệm của khách hàng.

Apple có một chiến lược marketing tiếp tục thúc đẩy tăng trưởng doanh số trên khắp toàn cầu. Bất cứ công ty nào cũng có thể làm được điều tương tự nếu áp dụng những bài học này trong chiến lược marketing của họ và tiếp tục sử dụng những chiến thuật này cho cả sản phẩm, dịch vụ đang có mặt trên thị trường hay sản phẩm mới.

LÀM SAO ĐỂ KHÁCH MUA HÀNG VỚI GIÁ CAO, SỐ LƯỢNG LỚN MÀ VẪN TƯƠI CƯỜI TRẢ TIỀN?

Chuyện là khoảng 1 năm trước, vào ngày chuẩn bị cúng rằm. Mẹ mình có nhờ mình ra chợ mua 3kg Xoài về cúng tổ tiên. Vì biết mình là đàn ông ít khi đi chợ và ngại trả giá, nên mẹ dặn kĩ càng thế này: “Mày mua đúng 3kg và chỉ trả tiền với giá 18k/kg thôi nha!”

Mình nghe răm rắp theo và xách xe ra chợ gần nhà để mua Xoài về cúng. Tấp vào sạp bán Xoài ngay gần cổng chợ, mình hỏi:

– “Xoài này bán thế nào vậy chị?”

– Chị bán xoài tươi cười trả lời: “Anh mua để ăn hay để cúng ạ?”

– Mình đáp: “Mua để cúng”

– Chị trả lời: “Vậy anh nên mua Xoài loại 1, xoài bự – da bóng mịn và vẫn còn ương ương vàng, trưng bàn thờ tổ tiên sẽ rất đẹp”.

– Xong chị hỏi tiếp: “Anh mua mấy ký?”

– Mình đáp: “3kg”

– Chị hỏi lại: “Anh bày trên dĩa cúng to phải không?”

– Mình: Ừm

– Chị: “Nếu bày trên dĩa to, anh nên mua 5kg, bày trên dĩa sẽ đầy và đẹp hơn”

– Mình hỏi lại về giá: “Thế bao nhiêu 1 kg?”

– Chị đáp trả: “Nếu anh mua Xoài loại 1 để cúng thì 30k/kg. Em lựa 5kg Xoài ngon nhất bỏ bịch cho anh nha!”. (Thế là chị nhanh tay lựa đúng 5kg bỏ vào túi, cột thật chặt và đứng lên cột ngay vào móc xe của mình)

– Mình bèn kiếm cớ deal giá: “Thôi mắc quá, không mua đâu”

– Chị thuyết phục tiếp: “Trời, xoài em bán là Xoài Cát loại 1, chỉ có trên Bình Phước vào đúng mùa này mới trồng được”

– Mình deal giá lần 2: “Giảm giá đi, rồi mua”

– Chị nói tiếp: “Trời, Xoài em là xoài tuyển. Em dậy từ 4h sáng ra chợ đầu mối giành dựt mãi mới lấy dc 10kg để bán cho khách quen, thấy anh thân thiện nhiệt tình nên mới bán cho anh đó!”

– Mình: *im lặng vài giây*

– Chị bán hàng đẩy tiếp: “Anh thử đi kiếm hết cái chợ này đi rồi quay lại tìm em, làm gì có ai bán Xoài Cát vào mùa này và ngon như em bán cho anh.”

– Mình: “Nhưng mà giá cao quá’

– Chị chốt tiếp: “Trời, có mấy chục ngàn mà anh chê cao. Em nói thiệt, mua Xoài cúng ông bà tổ tiên quan trọng tấm lòng. Nếu là em, em sẽ không tính toàn vài đồng bạc lẻ với ông bà”

– Mình: …

– Chị chơi chiêu cuối: “Thôi thế này nhé, Bây giờ anh cứ đi hỏi mấy chỗ khác, Bịch Xoài này em sẽ gói kĩ lại và cất bên trong cho anh. Nếu anh quay lại lấy thì em gửi tặng anh thêm bó nhang trầm để thắp cho ông bà”

– Mình bị thuyết phục hoàn toàn vì cú close deal của chị này đã chạm đến trái tim của mình, và bèn chấp nhận mua 5kg Xoài với giá 30k/kg. (Thay vì là 18k/kg và 3kg Xoài như lời mẹ dặn).

Thế mới thấy làm sao để khách mua hàng với giá cao số lương lớn mà vẫn tươi cười trả tiền mới là nghệ thuật:

1. Đối với những khách hàng lạ, điều cần bán đi chính là sự lễ phép.

2. Đối với những khách hàng quen thuộc, điều cần bán đi chính là sự nhiệt tình.

3. Đối với những khách hàng nóng tính, điều bán đi chính là hiệu suất.

4. Đối với những khách hàng ngạo mạn, điều thật sự bán đi chính là lòng nhẫn nại.

5. Đối với những người có tiền, điều mà bạn bán đi chính là sự tôn quý.

6. Đối với những người nghèo khổ, điều bán đi chính là lợi ích thiết thực.

7. Đối với những người thời thượng, điều bán đi chính là sự sang trọng.

8. Đối với những người chuyên nghiệp, điều mà bạn bán đi chính là sự chuyên nghiệp.

9. Đối với những người hào sảng, điều mà bạn bán đi chính là sự phóng khoáng.

10. Đối với những người keo kiệt, điều thật sự bán đi chính là lợi ích.

11. Đối với những người sống hưởng thụ, điều cần bán đi chính là sự phục vụ.

12. Đối với những người hư vinh, điều bán đi chính là vinh dự.

13. Đối với những người hay bắt bẻ, điều bán đi chính là sự tinh tế.

14. Đối với những người hiền lành, điều cần bán đi chính là sự chân thành.

15. Đối với những người hay do dự, điều thật sự cần bán đi chính là sự đảm bảo.

Đó là những bài học bán hàng đơn giản, nhưng từ chuyện mua bán ngoài chợ, mình có thể phát triển thêm cho chiến lược kinh doanh hiện tại. Chúc mọi người áp dụng thành công và có kết quả như mong đợi.

1. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆN TẠI

Mục đích của phân tích này là:

• Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, tác động của môi trường Marketing đến nhu cầu mua sắm của khách hàng

• Phân tích cạnh tranh: ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ.

• Phân tích chiến lược Marketing hiện hành: Trong điều kiện môi trường mới các chiến lược Marketing mix có còn phù hợp nữa không?

2. PHÂN TÍCH SWOT ( Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

Phân tích SWOT là phân tích cơ hội và thách thức (do môi trường mang lại), điểm mạnh và điểm yếu của bản thân công ty. Trong điều kiện môi trường mới sẽ xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đồng thời các nguy cơ đe dọa mới. Khi công ty nhận thức được về các cơ hội và thách thức, họ sẽ chủ động xây dựng kế hoạch để nắm bắt, khai thác các cơ hội, đồng thời vượt qua các nguy cơ đe doạ. Tuy nhiên, điều này còn tùy thuộc vào các điểm mạnh và điểm yếu của công ty. Do vậy, cần xem xét các vấn đề cơ bản sau đây:

• Xác định các cơ hội và nguy cơ do môi trường mang lại cho công ty

• Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty

• Xác định vị thế thị trường hiện tại của công ty

Ví dụ: Đối với VNPT, trong giai đoạn hội nhập sẽ xuất hiện rất nhiều nhu cầu về thông tin liên lạc hiện đại từ nhiều đối tượng khác nhau: các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các cơ quan chính phủ, quốc hội, các đoàn thể, các trường học, viện nghiên cứu, khách du lịch, nhân dân. Nguy cơ mới là sự cạnh tranh đa dạng và ngày càng gia tăng mạnh mẽ. Mặt khác, Đảng và Nhà nước chủ trương chủ động hội nhập kinh tế quốc tế và yêu cầu các ngành xây dựng lộ trình hội nhập.

Có thể phân tích các điểm mạnh và điểm yếu của công ty trên bốn yếu tố sau đây:

Marketing, Tài chính, Sản xuất, Tổ chức và quản lý, Nhân sự.

3. XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU MARKETING

Khi đặt ra các mục tiêu Marketing cần phải tuân theo các yêu cầu sau:

• Mục tiêu Marketing phải phục vụ cho mục tiêu kế hoạch chiến lược của công ty.

• Mục tiêu Marketing phải cụ thể, rõ ràng và đo lường được.

• Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể (Ví dụ : Hoà vốn sau 2 năm hoạt động). • Các mục tiêu phải đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự về tầm quan trọng

Thông thường mục tiêu Marketing là doanh số bán, lợi nhuận và thị phần chiếm được, vị thế của công ty, vị thế của sản phẩm, mục tiêu tăng trưởng.

Ví dụ: Mở rộng tối đa thị phần, dẫn đầu thị trường, dẫn đầu về chất lượng, dẫn đầu về dịch vụ khách hàng, đạt lợi nhuận tối đa¼ sau một thời gian nào đó.

Ví dụ: Mục tiêu của VNPT đến năm 2005:

– Đạt tốc độ tăng doanh thu bình quân năm là 8-10%/năm

– Tổng lợi nhuận trước thuế trong 5 năm là 25.299 tỷ đồng, đạt tốc độ tăng bình quân là 9,03%/ năm.

– Tổng số máy điện thoại đến 2005 đạt 7 triệu máy, mật độ 7 máy/100 dân, trong đó điện thoại cố định chiếm 60%, điện thoại di động chiếm 40%. Đưa máy điện thoại đến 100% số xã.

– Về thị phần: Chiếm 70% thị phần đối với các dịch vụ gia tăng, 50% thị phần đối với dịch vụ Internet, 85% đối với các dịch vụ viễn thông cơ bản, 75% thị phần đối với dịch vụ điện thoại di động, 30-40% thị phần đối với các dịch vụ bưu chính mới (chuyển tiền nhanh, chuyển phát nhanh…).

4. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm mới của công ty.

Nếu trong thị trường mục tiêu mà công ty chọn đã có các sản phẩm cạnh tranh thì vấn đề tiếp theo là phải định vị sản phẩm của công ty định triển khai so với các sản phẩm cạnh tranh đó.

5. XÂY DỰNG CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP

Marketing hỗn hợp là tập hợp các chiến lược Marketing bộ phận mà công ty có thể chủ động kiểm soát để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thực hiện các mục tiêu Marketing.

a) Chiến lược sản phẩm

Bao gồm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, tên gọi, nhãn hiệu, bao bì, các đặc tính, các dịch vụ khách hàng.

b) Chiến lược giá cả

Bao gồm việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, xác định phương pháp định giá, xác định chiến lược giá.

c) Chiến lược phân phối

Bao gồm việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các trung gian trong kênh, lựa chọn phương thức vận chuyển…

d) Chiến lược xúc tiến (hay truyền thông Marketing)

Xác định mục tiêu của chiến lược truyền thông, lựa chọn các phương tiện truyền thông.

Cùng với các chiến lược trên là hệ thống các biện pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.

Ví dụ: Các chiến lược Marketing của VNPT đến năm 2005:

– Chuyển mạnh sang tư duy “hướng về khách hàng”

– Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

– Đa dạng hoá các dịch vụ

– Tăng cường công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng

– Phân định rõ hoạt động kinh doanh và công ích theo loại sản phẩm, dịch vụ, khu vực thị trường, đối tượng khách hàng.

– Xác định sản phẩm, dịch vụ có lợi thế cạnh tranh; các sản phẩm, dịch vụ có khả năng cạnh tranh thấp để có chính sách đầu tư hợp lý; sản phẩm, dịch vụ công ích cần được nhà nước hỗ trợ.

– Từng bước chủ động quyết định chính sách giá trên cơ sở quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh và chi phí sản xuất, đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, có tính đến tương quan khu vực và quốc tế với tình hình phát triển kinh tế-xã hội của Việt Nam. Áp dụng nhiều mức giá, khung giá của từng loại dịch vụ cho từng đối tượng khách hàng thuộc từng vùng thị trường khác nhau và thời gian phục vụ khác nhau.

– Thiết lập một hệ thống bán hàng hiện đại, rộng khắp, hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ và có khả năng khai thác, phát triển thị trường tiềm năng bưu chính viễn thông.

– Đẩy mạnh quảng cáo, tuyên truyền, xây dựng hình ảnh một Tập đoàn BCVT hàng đầu Việt Nam. Từng bước xây dựng chuẩn mực phục vụ khách hàng. Hoàn thiện bộ máy, quy trình chăm sóc khách hàng theo vùng thị trường, loại khách hàng.

– Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng thông qua các chương trình quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng có quy mô lớn.

6. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG VÀ DỰ BÁO NGÂN SÁCH

Chương trình hành động có vai trò đảm bảo cho kế hoạch Marketing của công ty được thực hiện. Xây dựng chương trình hành động là biến các chiến lược Marketing thành các chương trình hành động cụ thể. Chương trình hành động trả lời các câu hỏi sau:

• Cái gì sẽ được thực hiện?

• Khi nào thực hiện?

• Ai chịu trách nhiệm thực hiện gì?

• Tổng kinh phí thực hiện?

Để thực hiện các chiến lược Marketing cần phải có ngân sách. Dự đoán ngân sách – kết quả tài chính dự kiến của kế hoạch Marketing được thực hiện dựa trên số lượng bán dự kiến:

Doanh số dự kiến = Giá bán bình quân x Số lượng bán dự kiến

Lợi nhuận dự kiến = Doanh số dự kiến – Tổng chi phí dự kiến

7. QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC VÀ KIỂM TRA QUY TRÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH

Chú ý:

Quá trình quản trị Marketing là một bộ phận cấu thành của quá trình quản trị chung của công ty. Quản trị chiến lược trong một công ty định hướng thị trường bao gồm 3 cấp”:

• Quản trị chiến lược cấp Tổng công ty: liên quan đến việc phân bổ các nguồn lực cho các đơn vị kinh doanh (Business Units) của Tổng công ty.

• Quản trị chiến lược kinh doanh: thực hiện ở từng đơn vị kinh doanh trong Tổng công ty.

• Quản trị chiến lược cho các chức năng (Marketing, nhân sự): Liên quan đến chiến lược cho từng chức năng riêng trong Tổng công ty.

Việc phân tích các chỉ số rất quan trọng, chúng có thể cho các bạn biết được những thứ mà bạn cần nên cải thiện hoặc tối ưu để chiến dịch của bạn mang lại hiệu quả.

Lượt hiển thị (Impression):

chỉ số này cho biết tần suất quảng cáo của bạn được hiển thị. Hiển thị được tính mỗi khi quảng cáo được hiển thị trên trang kết quả tìm kiếm hoặc trang web khác trên mạng Google.

Số lần nhấp chuột (Click):

chỉ số này sẽ cho bạn biết lượng người nhấp vào quảng cáo của bạn thông qua kênh quảng cáo Google. Qua chỉ số “click” này có thể giúp bạn hiểu mức độ hấp dẫn của quảng cáo của mình đối với người xem. Có thể xem việc tăng nhấp chuột chính là tăng khách hàng mà mình tiếp cận được.

Tỷ lệ nhấp chuột (CTR):

là chỉ số thể hiện tần suất của người tìm kiếm thấy được quảng cáo. Và kết thúc bằng việc bấm vào quảng cáo. Chỉ số này được tính bằng % và rất quan trọng. Nó có thể đánh giá quảng cáo của bạn đang hoạt động tốt như nào.

CPC (Cost-per-click):

là số tiền thực tế bạn phải trả cho mỗi nhấp chuột. CPC được tính bằng tổng chi phí/số nhấp chuột. CPC tối đa là số tiền cao nhất mà nhà quảng cáo sẵn sàng trả cho mỗi nhấp chuột. Chỉ số này rất quan trọng, nó sẽ quyết định ngân sách đưa ra cho mỗi chiến dịch. Các bạn chạy GG ads thường rất quan tâm đến chỉ số liên quan đến CPC. Nó sẽ quyết định ngân sách đưa ra cho mỗi chiến dịch.

Tỷ lệ chuyển đổi:

chỉ số này cho bạn biết tần suất trung bình mỗi lần tương tác dẫn đến chuyển đổi, được hiển thị dưới dạng phần trăm. Tỷ lệ chuyển đổi được tính bằng cách lấy số lượng chuyển đổi và chia cho tổng số nhấp chuột quảng cáo có thể được theo dõi thành chuyển đổi trong cùng một khoảng thời gian. Đây là chỉ số rất quan trọng, chúng phản ánh được hiệu quả mà chiến dịch của bạn mang lại.

Tổng quan các chỉ số trên là các chỉ số cơ bản và quan trọng đối với kênh Google Ads. Các bạn có thể tham khảo để quản lý chiến dịch Google Ads của mình hiệu quả hơn nhé.