Các tình huống dưới đây đều đã được chia sẻ và đào tạo trong quá trình đào tạo 2 tuần học việc. Các Học viên vui lòng hoàn thành câu trả lời bên dưới một cách chi tiết và cụ thể và thực tế nhất.
Học viên đạt đủ số điểm tiêu chuẩn của Công ty sẽ vượt qua bài sát hạch này.
Anh/chị nêu 6 đặc điểm tạo nên tính thanh khoản của một Bất động sản?
Thông số
Nội thất
Vị trí
Dòng tiền
Rẻ
Hiếm
Tại sao vị trí là yếu tố đặc biệt quan trọng của Bất động sản thổ cư?
Vì tính bất động và tính duy nhất.
“123.12.7.2A Xuân Thuỷ 47/60T1/50T2 C4 4 5.2 tỷ Cầu Giấy 3 đến 6 HĐ ĐC Tâm phòng Tinh Hoa” Anh chị giải thích chi tiết các yếu tố của mẫu thông số nhà trên?
Ngõ 123, ngách 12, hẻm 7, nhà 2A, 47m2 diện tích trên sổ, thực tế xây 60m2 tầng 1, 50m2 tầng 2, nhà cấp 4, mặt tiền 4m, giá chào 5.2 tỷ, quận Cầu Giấy, phân khúc 3 đến 6 tỷ, hợp đồng ký và quản lý bới Đầu chủ Tâm phòng Tinh Hoa.
Anh/chị trình bày tóm tắt nội dung quy trình 6 vòng dẫn khách?
Vòng 1: Người có quyền quyết xem trong và ngoài Bất động sản.
Vòng 2: Pháp lý
Vòng 3: Khách đưa người thân xem lại
Vòng 4: Tư vấn giá
Vòng 5: Khách mang tiền đàm phán, gặp chủ, đặt cọc khi đã thống nhất giá
Vòng 6: Xử lý tâm lý khách chủ, ốp cọc bê tông để bền vững giao dịch, công chứng.
Anh/chị trình bày các dấu hiệu nhận biết khách nét?
(1)Nhu cầu của khách là nhu cầu mà thị trường đã, đang, sẽ có nhà phù hợp.
(2)Khách là người có tiền và có quyền quyết định cao nhất trong giao dịch.
(3)Tài chính của khách sẵn sàng, hoặc có phương án tài chính cụ thể.
(4)Nhu cầu mua gấp.
(5)Chủ động và quyết liệt trong tương tác với Môi giới.
(6)Đã đi xem nhiều nhà, sẵn sàng chia sẻ lý do vì sao ưng/không ưng, từng mua hụt.
(7)Tôn trọng và hợp tác với Môi giới.
Anh/chị trình bày các dấu hiệu nhận biết khách thích?
+ Là khách thích 1 nhà nào đó do mình dẫn đi xem và có mong muốn mua nhà này.
+ Chúng ta có thể gợi tạo, bổ sung, lặng im, đầy nhẹ, đuổi đi để tăng độ thích của khách.
+ Dấu hiệu nhận biết khách thích:
– Thời gian xem nhà và chờ đợi để được xem nhà, chú ý xem có phải khách đang ngồi nhờ nhà để đến giờ hẹn việc sau không?
– Cách xem nhà: Kỹ, cẩn thận, khen đúng chê đúng hoặc khen chê để vùi dập.
– Cố ý tự xem lại.
– Tìm kiếm tự liên hệ chủ nhà.
– Đưa người nhà xem lại ngay.
– Người nhà trước khi đi xem đã được kể, được tả rất kỹ về ngôi nhà: Diện tích, thiết kế, gia chủ, đứng ngõ …
– Thực hiện mạnh hơn quan điểm của mình trong việc mua nhà: Tự đàm phán, cắt Cầu, nhờ Môi giới.
– Sợ người khác mua mất.
Trên BÍ KÍP, Đầu chủ mới đăng lên một căn nhà rất đẹp vừa ký thành công, anh/chị đọc thông số và miêu tả, đánh giá nhà này rất hợp với nhu cầu của khách. Khách chưa từng đi xem nhà với anh/chị. Nêu ngắn gọn các bước cần làm từ thời điểm anh/chị nhận được thông tin nhà tới lúc anh/chị gặp khách thực tế ngoài thị trường để đưa khách đi xem căn nhà này?
(1)Đi khảo sát nhà.
(2)Gọi điện chào nhà cho khách và thiết lập cuộc hẹn.
(3)Tương tác Đầu chủ đặt lịch hẹn xem nhà.
(4)Thông báo lại cho khách hàng về lịch hẹn, địa điểm hẹn, hẹn khách mang chứng minh thư.
Trên điện thoại, khách khẳng định: “Anh là khách chuẩn, nhu cầu mua thật, em cứ đưa anh địa chỉ chính xác để xem trước. Ưng vị trí anh sẽ báo lại rồi em dẫn anh xem trong, đỡ mất thời gian của em.” Quan điểm và phản ứng của anh/chị?
Tuyệt đối không gửi địa chỉ trên điện thoại.
Quan điểm của anh/chị về vai trò của tương tác báo cáo Đầu chủ xuyên suốt quá trình dẫn khách xem nhà?
(1)Giúp Đầu chủ kiểm soát được tình hình đưa khách vào.
(2)Ghi nhận giá trị với chủ nhà phục vụ cho bước thu hoa hồng.
Trên điện thoại, anh/chị tư vấn khách mang CMT, khách thắc mắc và kêu cách làm việc của anh/chị rườm rà phức tạp. Cách xử lý của anh/chị?
(1)Khách hàng nào khi xem nhà cũng mang CMT cả, khách được miễn phí và làm việc trực tiếp với chủ chủ nhà, MG văn bản hoá điều này không nói mồm.
(2)Đây cũng là yêu cầu và nguyện vọng của chủ nhà.
(3)Quan trọng là được việc của khách là xem được căn nhà ưng ý ngày hôm nay.
Trên điện thoại, trước giờ xem nhà, khách đồng ý mang chứng minh thư. Đầu chủ cũng đã bố trí chủ nhà về mở cửa để khách này được xem trong. Tuy nhiên đến khi gặp Môi giới, khách báo quên chứng minh thư ở nhà. Anh chị xử lý tình huống?
(1)Không dẫn khách.
(2)Vào gặp chủ nhà thay Đầu chủ xin lỗi vì khách có việc quá khẩn cấp mong chủ nhà thông cảm.
Một Môi giới sau khi đọc tin đăng, gọi điện cho anh/chị hỏi nhà và công khai đề xuất hợp tác, Môi giới đó có khách nét và muốn hỏi thông tin căn nhà để phối hợp đưa khách vào? Quan điểm và cách xử lý của anh/chị?
(1)Không hợp tác.
(2)Hoặc chỉ nhận hợp tác khi: được trực tiếp chăm khách, khách theo đúng quy trình dẫn của Thiên Khôi là ký phiếu và CMT, và minh bạch với MG ngoài về hoa hồng.
Quan điểm của anh/chị về việc truyền tư tưởng đúng giờ tới khách hàng? Cần làm gì, nói thế nào để khách hàng tôn trọng cuộc hẹn và đúng giờ? Nếu sát giờ hẹn khách vẫn nhắn tin hủy hẹn, anh/chị xử lý thế nào?
Trưởng phòng tự chấm.
Trình bày lời tư vấn của anh/chị về điều khoản: “Không chủ động, tự ý xin và nhận số điện thoại từ phía chủ nhà khi chưa được sự đồng ý của Môi giới.” trong Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ?
Mâu thuẫn về giá là mâu thuẫn luôn có của khách mua chủ bán, chủ động xin số sẽ khiến chủ hiểu khách quá thích nhà, MG khó tác động về giá.
Tôn trọng lẫn nhau, anh chị biết nhà này qua em.
“Chào em, chị thấy em đăng nhà Xuân Thuỷ 5.2 tỷ hợp với gia đình chị, chị đang ở ngay gần đó, 5 phút nữa em qua bố trí chị xem nhà luôn nhé?”. Cách xử lý của anh/chị?
Không dẫn ngay để có thời gian chuẩn bị. Em đang có lịch công chứng, anh chị gửi em nhu cầu, xong việc em sẽ tìm thêm 1 2 căn nhà phù hợp và liên hệ với anh chị.
Trước khi xem nhà, anh/chị báo khách giá chào nhà Xuân Thuỷ là 5.2 tỷ có thương lượng. Khi khách trực tiếp gặp chủ, trước mặt anh/chị, khách hỏi lại lần nữa giá chào hiện tại thì được chủ thông báo giá chào 5 tỷ. Khách ngạc nhiên và nghi vấn anh/chị cài giá. Phương án xử lý của anh/chị?
Hỏi thẳng chủ nhà: “Hôm qua em đưa khách vào giá vẫn 5.2 tỷ. Anh chị hạ giá gấp không báo em, em báo khách Nam Định luôn vì họ đang thích.”
Sau khi xem trong nhà Xuân Thuỷ lần đầu tiên, cũng là lần đầu khách gặp anh/chị, khách tỏ ý thích và hỏi: “Nhà này 4.8 tỷ liệu chủ có bán không em?”. Anh/chị xử lý ra sao?
Khuyên khách bình tĩnh, còn xem sổ sách, pháp lý, đưa người thân xem lại, mua nhà là tài sản lớn còn suy xét kỹ, giá là việc cuối cùng bàn luận nếu căn nhà không còn vấn đề gì, còn giá hiện tại chủ chỉ gia lộc.
Khách hàng hỏi anh/chị về hoa hồng của Môi giới nếu chốt căn nhà Xuân Thuỷ. Anh/chị trả lời?
Hoa hồng em nhận được vụ này 1, 2 triệu, vài triệu, hoặc theo hoa hồng thị trường thôi,.
Trước mặt anh/chị, khách hàng chủ động xin số điện thoại của chủ nhà mà không hề hỏi ý kiến của anh chị? Quan điểm và cách xử lý của anh/chị về tình huống này?
Phải có sự can thiệp.
Phía khách: Anh chị bình tĩnh, mình mới xem nhà này lần đầu chưa biết ưng hay không, lát em còn đưa anh chị xem mấy căn nữa. Phía chủ: Em đã dẫn vào đây bao khách, khách này cũng mới xem lần đầu, anh chị bình tĩnh.
Sự tôn trọng.
Anh/chị trình bày quy trình và chi tiết nội dung báo cáo tương tác Đầu chủ và báo cáo tới phòng sau khi dẫn khách xem nhà?
Với Đầu chủ: Thời gian dẫn, họ tên, 4 số cuối CMT, 3 số cuối SĐT, người đi cùng, tình hình xem nhà, thái độ chủ và khách.
Với Phòng: 3 bức ảnh: 2 mặt phiếu, ảnh khách khi xem nhà, ảnh chụp màn hình báo cáo tương tác Đầu chủ.
Sau khi anh/chị đưa khách xem nhà, chủ nhà gặp riêng anh/chị, chê cách làm việc của Đầu chủ, sau đó chủ nhà ngỏ ý xin số điện thoại của anh chị để làm việc trực tiếp? Quan điểm và cách xử lý của anh/chị?
Đáp án:
(1) Từ chối cho số, bảo vệ và đề cao Đầu chủ trước mặt chủ nhà.
(2)Gọi điện báo cáo Đầu chủ để điều chỉnh thái độ chủ nhà.
Ngay sau khi xem trong nhà, khách ưng và hỏi xin thông tin về pháp lý và hình ảnh sổ đỏ qua zalo, tuy nhiên mảnh đất hình dáng khá xấu, cách xử lý của anh/chị?
Đáp án:
Không gửi qua zalo, hỏi cơ quan hoặc địa chỉ nhà khách để tư vấn trực tiếp vì sẽ tiện đường đưa sổ cho một khách khác.
Đạt mục tiêu biết nhà khách, đưa cạnh tranh, thể hiện sự nhiệt tình và dễ tư vấn khách.
Căn nhà khách đang quan tâm nghe ngóng có thông tin quy hoạch, khách muốn Môi giới đi kiểm tra giúp và gửi thông tin quy hoạch về, cách xử lý của anh chị?
Chỉ giới thiệu khách địa chỉ kiểm tra quy hoạch, cách thức kiểm tra và chi phí.
Đáp án:
Từ chối kiểm tra hộ: “Nhà không quy hoạch, em nói anh chị có tin không, nhà là của mình, tốt nhất mình nên tự đi kiểm tra.”
Anh/chị đang dẫn khách xem ngoài căn nhà thì gặp hàng xóm xuất hiện nói những lời rất tiêu cực về căn nhà, cách xử lý của anh/chị?
Đáp án:
Rào trước với khách là hàng xóm đang ưng trả giá mà chủ không bán nên hàng xóm có những tác động tiêu cực.
Khách yên tâm mọi thông tin MG đưa ra phải chuẩn dựa trên giấy tờ và thông tin chính chủ.
Báo cho chủ nhà và Đầu chủ về tình huống này để có phương án xử lý triệt để.
Khi dẫn khách xem nhà ở Kim Ngưu, anh/chị luôn giới thiệu mình là Môi giới chuyên khu vực này. Vậy sau khi dẫn khách xong, khách thích, và hỏi anh/chị: “Nếu anh mua căn này, thì sang tên ở đâu?” Anh/chị trả lời khách thế nào?
Đáp án:
Địa chỉ sang tên là Chi nhánh Văn phòng đăng ký đất đai quận Hai Bà Trưng – 38 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Khi tham gia 1 giao dịch Bất động sản thổ cư, có những loại thuế, phí nào bắt buộc phải nộp, và do ai nộp?
Đáp án:
+ Thuế thu nhập cá nhân (2%).
+ Phí trước bạ (0.5%).
+ Lệ phí thẩm định (0.15%).
+ Phí công chứng Hợp đồng mua bán.
-> Ai nộp là do thoả thuận của chủ và khách khi đàm phán đặt cọc và mua bán.
Khách mua cần chuẩn bị những hồ sơ gì khi tiến hành ký Hợp đồng mua bán Bất động sản thổ cư?
Đáp án:
- CMND vợ/chồng.
- Sổ hộ khẩu.
- Trường hợp:
- Là vợ chồng: Đăng ký kết hôn.
- Chưa kết hôn: Xác nhận tình trạng hôn nhân.
- Đã ly hôn: Quyết định của Toà và xác nhận tình trạng hôn nhân.
- Trường hợp là vợ chồng, nhưng muốn 1 người đứng tên trên sổ đỏ thì phải có “Văn bản từ chối tài sản chung vợ chồng” và văn bản đó phải được công chứng, chứng thực.
Khi khách hàng xem sổ đỏ, phần đất ở ghi:
+ Diện tích: 72m2.
+ Hình thức sử dụng: Sử dụng riêng.
+ Mục đích sử dụng: Đất ở tại đô thị.
+ Thời hạn sử dụng: Lâu dài.
Nhưng phần nhà ở lại ghi:
+ Diện tích xây dựng: 40m2
+ Diện tích sàn: 100m2.
Và thực tế khách xem thì căn nhà đang là 6 tầng. Khách hàng sẽ hỏi:
+ Tại sao lại có sự khác biệt giữa sổ và thực tế?
+ Nhà này đã có GPXD chưa?
+ Bây giờ muốn thay đổi thông tin vè tài sản gắn liền với đất theo thực tế thì làm thế nào?
+ Chủ tự đính chính thì khách mới mua?
Anh chị xử lý các câu hỏi trên như thế nào? (3đ)
Đáp án:
+ Thứ nhất, trên sổ đang ghi nhận trên đất có căn nhà xây với diện tích 40m và được xây 2.5 tầng.
+ Thứ hai, tại thời điểm cấp sổ lần đầu, địa chính sẽ đo đạc đất và hiện trạng nhà trên đất, sau đó sẽ ghi nhận và cấp sổ.
-> căn nhà 2.5 tầng kia là có trước thời điểm cấp sổ.
+ Sau khi có sổ, chủ tiến hành xin GPXD và xây lên căn nhà 6 tầng.
– Việc xin GPXD là nghĩa vụ của chủ nhà.
– Nhưng việc thay đổi thông tin trên sổ, thông tin về tài sản gắn liền với đất là quyền của chủ -> đã là quyền thì chủ có thể làm hoặc không. Vậy nên trên sổ vẫn chỉ thể hiện nhà 2.5 tầng như ngày xưa.
+ Mặt khác, khi thay đổi thông tin về tài sản gắn liền với đất trên sổ, chủ sẽ phải đóng thuế, phí, và mỗi lần chuyển nhượng, sẽ tính thêm cả thuế, phí -> tốn tiền, trong khi Luật không bắt buộc phải thay đổi thông tin.
+ Cuối cùng, nếu anh chị muốn chủ gắn tài sản lên sổ, chủ sẽ không bán giá đó nữa đâu -> cho khách thấy lợi, mà không trái luật.
Nhà Thái Hà giá chào 6 tỷ, khách là người có quyền quyết, đã xem trong ngoài và không còn lăn tăn gì về pháp lý, người thân cũng đã xem lại và ưng ý. Anh chị hãy cho các phản hồi với các tình huống giá dưới đây:
(1). “Nhà này em hỏi chủ giúp chị xem 5.2 tỷ chủ bán không?”
(2). “Em có kinh nghiệm khu vực này, theo em chị nên trả giá bao nhiêu căn này thì hợp lý?
(3). “Chủ nhà bao nhiêu bán hả em? Cho chị cái giá để chị lựa?”
(4). “Nhà này chị chỉ trả giá 5.6 thôi và là giá cuối cùng, em làm việc với chủ nhà ok thì chị qua đặt cọc, không thì thôi cứ để khách khác mua em ạ.”
(5). “Giá cả anh chị sẽ tự làm việc với chủ nhà. Xong việc anh sẽ gọi cho em.”
(6). Khách lên mạng tham khảo giá nhà thì thấy một tin đăng của Môi giới ngoài, tương tự với nhà khách đang nhưng đang chào giá 5.8 tỷ. Khách chụp màn hình tin đăng đó và gửi cho anh chị kèm tin nhắn: “Bên ngoài họ đăng giá thấp hơn những 200 triệu em ạ.”
Phương án xử lý của anh chị và phản hồi cụ thể trong tình huống này với khách.
Đáp án:
– Phản hồi lại khách:
(1) Trên mạng vô vàn thông tin, vì cạnh tranh nên thậm chí có Môi giới đăng giá thấp hơn cả tỷ là chuyện bình thường, nhưng vấn đề phải là căn nhà đó không lại là chuyện khác.
(2) Về chuyện giá chào, Khách không nên tin những tin đăng trên mạng, với chính cả MG đang chăm khách đây, khách cũng đừng tin. Giá duy nhất nên tin là giá được phát ngôn từ chủ nhà, người có quyền cao nhất về thông tin căn nhà này.
– Dặn Đầu chủ gọi chủ nhà phối hợp dặn dò về việc truyền thông giá.
…………….
(7). Khách lên mạng tham khảo gía thì thấy tin đăng chính chủ nhà khách đang thích đang chào giá 5.8 tỷ. Khách chụp màn hình gửi bạn kèm tin nhắn “Sao giá em báo chị cao hơn cả giá chủ nhà báo 200 triệu thế em?” Phương án xử lý và phản hồi cụ thể của anh chị trong tình huống này với khách.
Đáp án:
– Phản hồi khách:
Trước khi phản hồi cần kiểm tra xem tin đăng chính chủ chuẩn thật không, nếu chuẩn tin chính chủ thì thời gian đăng gần đây không?
Nếu đăng lâu thì xử lý theo hướng ngày xưa chủ cần tiền gấp chấp nhận lỗ, giờ chủ lo được việc không còn gía đó.
Nếu đăng gần đây thì xác nhận luôn là đúng là chủ mới hạ giá mà MG quên báo nhưng đánh giá chủ nhiệt bán và thậm chí MG nghĩ có thể được mức tốt hơn.
Quan trọng là sự hợp tác của khách, lạt mềm buộc chặt để kiểm soát giao dịch.
– Dặn Đầu chủ gọi chủ nhà xử lý phối hợp hoặc công bố mức giá chào mới nếu thời điểm chính chủ đăng nhà quá gần.
Đốt khách là gì? Đốt khách nên được tiến hành tại thời điểm nào của giao dịch?
Đáp án:
Đốt khách là việc tạo nhiệt, gia tăng động cơ mua đối với căn nhà, khiến khách nhanh ra quyết định và quyết liệt hơn trong hành vi mua bán.
Đốt khách nên được thực hiện tại thời điểm (1) Môi giới nhận diện khách là người có quyền quyết, (2) đã xem trong ngoài cẩn thận, (3) không còn lăn tăn gì về pháp lý, (4) tin tưởng Môi giới và (5) đang rất thích căn nhà.
Có những phương thức đốt khách nào có thể áp dụng?
Đáp án:
– Thông điệp đốt khách cần truyền tải: mua là được – không mua là mất, nhà hiếm – không biết bao giờ có căn thứ 2, tìm được căn ưng ý tốn kém thời gian và rất vất vả, nhà mình thích thiên hạ cũng thích….
– Các phương thức:
(1) Tác động trực tiếp bằng lời nói của Môi giới
(2) Tác động gián tiếp thông qua bên thứ 3 như: MG khác, chủ nhà, khách mua khác…
(3) Dùng hình ảnh, tin nhắn thực tế để minh hoạ cho thông điệp…
Anh chị biết khách đang rất thích nhà nhưng khi anh chị thúc giục để đẩy nhanh quyết định, thái độ của khách vẫn rất đủng đỉnh? Theo anh chị tại sao lại có những thái độ này? Cách xử lý của anh chị với từng lý do anh chị vừa trình bày?
Đáp án:
Đủng đỉnh do: (1) khách còn gì đó lăn tăn mà Môi giới không biết, (2) khách không tin Môi giới, (3) khách quá tự tin chỉ mình mới mua được căn nhà.
Cách xử lý: Học viên tự đề xuất.
Theo anh chị tại sao có những tình huống triển khai đốt khách lại thất bại, khách dửng dưng với thông tin cạnh tranh anh chị đưa ra trong quá trình đốt?
Đáp án: Vì (1) khách không tin Môi giới, (2) khách chưa đủ nhiệt với căn nhà.
Khách đang rất nhiệt với căn nhà anh chị dẫn, nhưng 2 ngày liên tiếp, anh chị gọi khách không nghe máy, nhắn tin không trả lời. Theo anh chị tại sao lại có thái độ này, cách xử lý của anh chị trong tình huống này?
Đáp án:
Thái độ xuất phát từ (1) khách còn sự lăn tăn về căn nhà mà MG không nắm bắt được, (2) khách lăn tăn chính Môi giới, (3) khách không đoàng hoàng mầm mống hành vi cắt cầu.
Cách xử lý: (1) Nhắn tin báo Đầu chủ tình hình để Đầu chủ kiếm soát chủ nhà, (2) Nhắn tin chào khách những căn nhà khác có vẻ hợp lý và đẹp hơn khách đang thích để xem phản ứng, (3) dùng số mới, sạch để gọi điện tiếp cận lại, đo phản ứng khách hoặc, (4) thông qua một ngươì thứ 3 để kiểm soát lại tình hình, ví dụ nhờ một Đầu khách đồng nghiệp dùng số mới gọi chào nhà khác sau đó khéo léo dẫn dắt về căn này để đo thái độ.
Tư vấn mang tiền nên được thực hiện vào thời điểm nào của giao dịch?
Đáp án:
(1) Khi vấn đề người quyết, xem trong ngoài, pháp lý, người thân đã xong xuôi, và (2) khi giá là vấn đề duy nhất và đánh giá mức giá khách trả hiện tại là nghiêm túc và đã nỗ lực hết sức hoặc (3) chính bản thân khách đề xuất việc gặp chủ mang tiền đàm phán
Sự từ chối của khách khi Môi giới tư vấn mang tiền:
– Nhà anh ngay gần đây được giá cái anh về lấy tiền qua luôn.
– Cái đó không quan trọng đâu em, anh là người lớn nói một là một hai là hai. Được giá là anh sẽ mua.
– Mang tiền theo làm gì, tự nhiên chưa biết có khớp được giá cả không mà lại ôm tiền đống tiền đến, mất công mất thời gian lắm.
– Cô mang tiền theo người cô sợ lắm, cô chỉ giao dịch chuyển khoản thôi.
– Cái đó là việc của anh em không cần quan tâm.
– Ừ, anh biết rồi, biết thế, để anh bàn với vợ,….
– Đàm phán được giá thì anh qua ngân hàng luôn….
Với mỗi gạch đầu dòng từ chối trên, anh chị trình bày lời tư vấn hợp lý để khách hàng thuận theo phương án của mình.
TP tự chấm linh động miễn cảm thấy đủ thuyết phục, có thể tham khảo giáo án mang tiền đàm phán trên drive BAN QUẢN TRỊ.
Một thương vụ thành công được cấu thành bởi nhiều yếu tố trong đó tâm thế hợp tác của 4 chủ thể làm nên giao dịch gồm: Khách mua, Chủ nhà, Đầu khách, Đầu chủ rất quan trọng. Thiếu yếu tố hợp tác thiện chí của 1 trong 4 chủ thể này, giao dịch có thể gặp bế tắc.
Theo anh chị, mỗi chủ thể cần đạt được các tiêu chí cụ thể gì để đạt được tính hợp tác cao nhất, sự phối hợp tốt nhất giúp giao dịch thành công.
Đáp án:
Đầu khách:
+ Đầy đủ bằng chứng phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ, ảnh, ghi âm…
+ Nắm bắt động cơ mua nhà của khách
+ Có niềm tin cuả khách để kiểm soát được tất cả các diễn biến.
+ Tác động để khách lên được giá cao nhất có thể.
Khách hàng:
+ Nhu cầu phù hợp với nhà. Nghiêm túc mua. Là người quyết. Sẵn sàng phương án tài chính
+ Có cảm xúc thích nhà
+ Không gợn gì về căn nhà ngoài giá.
Đầu chủ:
+ Nắm bắt động cơ bán của chủ
+ Tác động đến chủ khiến chủ nghĩ khách này là khách duy nhất chịu trả mức giá cao nhất, gần nhất với mức chủ mong muốn. Đồng thời, chủ sẽ trân trọng công sức của môi giới hơn.
+ Khiến chủ nhà có nhận thức hoa hồng là công sức của Môi giới, không phải là lợi dụng lấy phần chênh lệch.
+ Chủ giảm giá chào và đồng thời giảm cả giá bán, chủ không nhượng bộ và bình tĩnh trước các mốc giá khách đưa ra.
Chủ nhà:
+ Có nhu cầu bán nghiêm túc
+ Cần tiền, động cơ bán rõ ràng
+ Có cảm xúc muốn bán ngay.
Trên bàn đàm phán khách chủ, 2 bên đã sơ bộ thống nhất giá, anh chị là người làm chứng đồng thời là người hỗ trợ viết Hợp đồng đặt cọc, trình bày các gạch đầu dòng mà Môi giới cần làm rõ giữa 2 bên mua bán và cần văn bản hoá vào phần “Các thoả thuận của 2 bên” trong Hợp đồng đặt cọc.
Đáp án:
Các thoả thuận của 2 bên cần lưu ý khi viết HĐ đặt cọc:
+ Thuế, phí và lệ phí liên quan đến việc chuyển nhượng Bất động sản do ai thanh toán?
+ Tại thời điểm hai bên ký Hợp đồng chuyển nhượng Bất động sản thì bên mua thanh toán hết số tiền mua nhà.
+ Bên bán bán đúng hiện trạng, bên mua mua đúng hiện trạng đã xem, đã biết và đã hiểu.
Trên bàn đàm phán khách chủ, 2 bên đã thống nhất sơ bộ giá, tuy nhiên căn nhà đang cắm sổ ngân hàng 2 tỷ và chủ nhà không có năng lực tự rút sổ, chủ nhà muốn khách là người hỗ trợ chủ việc đẩy tiền vào và rút sổ ra để tiếp tục giao dịch. Khách và chủ đều không rành, lăn tăn về quy trình và cách thực hiện sao cho an toàn nhất. Trong hoàn cảnh đó, anh chị hãy trình bày quy trình thực hiện để khách chủ thông về tư tưởng và tiếp tục thực hiện các bước cần thiết tiếp theo của giao dịch.
Đáp án: Giao dịch có yếu tố Ngân hàng:
+ Bước 1: Khách đặt cọc và hẹn lịch thanh toán, ký Hợp đồng chuyển nhượng.
+ Khách chỉ định ngày ký HĐ.
+ Chủ thông báo trước cho Ngân hàng ngày rút sổ.
+ Khách có thể tự gọi Văn phòng công chứng.
+ Khách và chủ chuyển hết hồ sơ cho CCV soạn sẵn các loại HĐ:
– HĐ chuyển nhượng.
– Giấy uỷ quyền xoá chấp.
– Giấy uỷ quyền sang tên.
+ Bước 2: Khách, chủ và CCV cùng hẹn nhau ra Ngân hàng (nơi sổ đang thế chấp):
– CCV cho khách và chủ ký, lăn tay vào các loại HĐ nêu trên.
– Khách thanh toán 2 tỷ cho Ngân hàng để Ngân hàng làm thủ tục giải chấp giúp chủ nhà.
– Ngân hàng trả sổ cho CCV theo HĐ uỷ quyền xoá chấp.
– Khách thanh toán nốt số tiền còn lại cho chủ nhà.
+ Bước 3: CCV mang sổ ra CN Văn phòng đăng ký đất đai để xoá chấp.
+ Bước 4: Xoá chấp xong, HĐ chuyển nhượng sẽ được đóng dấu và lên hệ thống uchi (hệ thống công chứng toàn quốc).
+ Bước 5: Hoàn thiện việc sang tên cho khách.
-> Quá trình này, khách và chủ sẽ chỉ gặp nhau 1 lần để ký tá các loại giấy tờ cần thiết cho việc giải chấp, xoá chấp và sang tên, đảm bảo an toàn cho khách mua và tránh phiền hà cho chủ nhà.
Tầm quan trọng của việc (1) khách mang theo tiền đến đàm phán và (2) tiền đàm phán cần để lên bàn để chủ nhìn thấy?
Đáp án:
(1) Khả năng thành công và vào việc cao hơn. Chủ thấy người thật việc thật tiền thật thì động lực gia lộc sẽ cao hơn.
(2) Cho MG và chủ nhà Thấy được sự thiện chí quyết tâm của khách mua, người thật việc thật tiền thật.
(3) Tránh Khách chủ thống nhất xong lại thay đổi quan điểm khi chưa có tài chính và hợp đồng ràng buộc.
(4) Tránh làm nền cho MG khác, khách khác khi thống nhất xong mà không đặt cọc luôn.
(5)Cho chủ thâý khách sẵn tài chính không chỉ qua lời nói và bằng mắt.
(6) Đánh vào lòng tham, Chủ sẽ tiếc khi không bán cho khách.
(7) MG sẽ thu được hoa hồng luôn.
Hiện nay, tại Hà Nội có những loại “sổ đỏ” nào? Kể tên?
Đáp án:
+ Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và quyền sử dụng đất ở.
+ Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất.
+ Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở và tài sản khác gắn liền với đất.
Trên sổ đỏ có ghi:
– Diện tích đất được cấp GCN: 30,5m2
– Diện tích đất chưa được cấp GCN: 34,5m2.
Nhưng thực tế chủ nhà đã xây đủ 65m2 và xây cao 5 tầng.
Sau khi khách xem nhà đã ưng, nhưng thắc mắc phần diện tích đất chưa được cấp GCN kia, anh chị tư vấn thế nào để khách hiểu.
Đáp án:
+ Khi chủ xây dựng, về luật chỉ được xin GPXD trên diện tích 30.5m2.
+ Nhưng, khi xây, chủ đã xây hết đất nhà mình đang sử dụng, và đương nhiên phần xây dựng 34,5m2 kia sẽ bị xử phạt (chủ sẽ phải làm luật để xây).
+ Và khi đã xây xong, chủ cũ đã và đang ở thì sẽ là bất khả xâm phạm về nhà ở (trừ trường hợp sai phạm quá nghiêm trọng như toà 8B Lê Trực).
+ Bây giờ chủ bán, mình mua một căn nhà về luật là 30,5m2 nhưng thực tế được sử dụng lên đến 65m2 là quá lợi và cứ tiếp tục sử dụng mà không lo ai đến xử phạt hay phá dỡ (phạt từ lúc xây rồi).
+ Nếu, phần 34,5m2 nằm trong quy hoạch thì lại quá tốt, vì sau khi quy hoạch, nhà sẽ ra Mặt phố lớn, giá trị căn nhà tăng phi mã.
Lưu ý: “Chưa được cấp” tức là vẫn có cơ hội được cấp, anh chị em tư vấn khách sau này có điều kiện thì có thể gộp sổ.